Web3創業者にありがちな落とし穴
Web3創業者にありがちな落とし穴
"Common pitfalls for Web3 founders" by Qiao Wang
@QwQiaoさんによる記事「Common pitfalls for Web3 founders」が非常におもしろく、今の気分にもあっていたので、著者の許諾を得て日本語訳を共有します。
内容は「Web3の起業といっても、これまでと特別大きく違うわけじゃないんだよ」という冷静なトーンで呼びかけるもので、だからこそ、Web3ならではのポイントが浮かび上がってきます。ではどうぞ。
創業者が私達の1on1やグループオフィスアワーに来るとき、彼らはしばしば自分たちのプロジェクトに非常に特化したトピックについて助言を求めます。
しかし、それと同じように、彼らの質問は他の多くの創業者にも関連するような一般的なものであることも少なくありません。
ここでは、これらのよくある質問について説明します。これらは大きく分けて4つのカテゴリーに分類されます。
PR/マーケティング
採用
コミュニティ・マネジメント
トークノミクス
1. PR/マーケティング
「お勧めのPR/マーケティング会社は？」
「マーケティング担当者を社内で雇うべきでしょうか？」
「ツイッターやポッドキャストの戦略について何かアドバイスがあれば教えてください」
マーケティングへの不健康な執着
アーリーステージのファウンダーがPR/マーケティングについて質問してきたときの私の率直な感想は、「マーケティングにこだわりすぎていて、プロダクトに十分なこだわりがない」というものです。
もし、アーリーステージのスタートアップが今から5年後に失敗したとしたら、それは彼らがマーケティングで失敗したからではありません。プロダクト・マーケット・フィットを見出せなかったからです。
このマーケティングへの執着がどこから来るのか、私にはよくわかりません。ほとんどの創業者は、自分たちは製品づくりに優れていて、マーケティングには助けが必要だと考えているようです。私の経験では、それは全く逆です。ほとんどの創業者は、ユーザーに対して十分な執着心を持っていないのです。彼らは、定期的にユーザーと話をするわけではありません。自分たちの製品のユーザーでもありません。このようなことをしないのに、どうやってユニークな製品インサイトを開発できるでしょうか？
「最高の製品が勝つのではない、最高のマーケティングをした製品が勝つのだ」という有名な格言があります。成熟した企業ではそうかもしれませんが、スタートアップの創業者がこのように考えるのは非常に危険です。なぜなら、彼らのほとんどは、マーケティングに値する製品すら持っていないからです
Web3でのマーケティングに関する戦術的なアドバイス
とはいえ、ここでPRとマーケティングに関する具体的なアドバイスをいくつか紹介します。
外部のPR/マーケティング代理店を使わないこと。私は、外部の代理店を利用した経験を教えてくれた創業者たちからたくさんの話を聞いています。成功例は1つもありません。マーケティングは社内で行いましょう。投資家に頼んで、あなたのメッセージを増幅させ、メディアとつないでもらいましょう。
コンテンツマーケティングは、あなたの名前を世に知らしめ、現在および将来のユーザーとの信頼を築くための、最もスケーラブルな方法です。あなたの製品や業界のトレンドについて、彼らを教育してください。
人気のあるポッドキャストやカンファレンスに出演するのは難しいです。ポッドキャスターやカンファレンスは、ビッグネームだけを求めています。ビッグネームになるための1つの方法は、多くの人が使う優れた製品を作ることですが、これはアーリーステージの創業者にとっては有効な戦略ではありません。もうひとつの方法は、やはり、高品質のコンテンツを書くことです。
資金調達の発表のような、一回限りの大きなマーケティングプッシュの主な目的は、実は潜在的なユーザーを惹きつけることではありません。それは、採用候補者を惹きつけるためです。採用候補者は、あなたのことをよく調べて、あなたの発表をみつけます。しかしユーザーは、彼らの問題に対する素晴らしい解決策を持っている場合にのみ訪れるのです。
Twitterでは、（企業ブランドだけでなく）個人ブランドを構築しましょう。人々は、企業ブランドよりも個人ブランドを信用します。個人ブランドは、より親しみやすく感じられます。個人的なブランドを構築することは、成功するためにそれほど重要ではありません。多くの新興企業が、有名なCEOがいなくても成功しています。しかし、もしあなたが顔出しするのを厭わないなら、ぜひそうしてください。
真にWeb3ネイティブなマーケティング戦略は、トークンです。そして、トークンを無料で配布するだけでなく、ユーザーがトークンを所有するという事実が重要なのです。正しく使えば、計り知れない力を発揮します。これについては、後ほど詳しく説明します。
2. 採用
「Solidity/Rust のエンジニアはどこで見つかりますか？」
「もっと人を雇いたいんだけど。もう限界です。何かアドバイスはありますか？」
早すぎるスケーリングの問題点
採用は、スタートアップにとって最大の課題の 1 つです。しかし、優秀な人材を採用する方法の前に、初めて創業する人が犯しがちな間違いを指摘したいと思います。それは、製品と市場が適合する兆しが見えないうちに、あまりにも早くチームをスケールアップしてしまうことです。その結果、大きな成果を上げることなく、資金を急速に消費してしまうのです。
チームが拡大すると、あなたは気分が良くなります。それはあなたのエゴを満たすものです。しかし、チームの規模は虚栄心の指標です。最適化するには無駄な指標です。実際、Aというプレイヤーで構成された小さなチームが、Bというプレイヤーで構成された3倍のチームよりも多くの成果を上げることができる場合が多いのです。なぜなら、人数が多ければ多いほど、人間関係のリンクが増え、コミュニケーションの負担が増え、チームの集中力を維持するのが難しくなるからです。
創業者が私のところに何度も来て、「私はこのコミュニティやマーケティング、プロダクトの担当者を雇った。しかし、彼らはあまり価値を生み出していないように感じるし、私は彼らをマイクロマネジメントすることに多くの時間を費やしている」。
役割を埋めるためだけに平凡な人を雇うくらいなら、まったく雇わないほうがましです。そのような人材は、人間関係が希薄になり、組織にとってマイナスになります。また、創業者であるあなたには、人を雇うことで代替できるような能力はありません。少なくとも初期段階においては。
もしあなたが圧倒されていると感じるなら、最善の解決策は、人を雇うことではなく、より少ない労力で済ませることです。優先順位をつけ、集中し、無視する。
ユーザーがあなたのプロダクトを気に入ってくれる兆しが見え始めたら、もっと積極的にスケーリングする時です。
採用方法
OK。では、人材を採用するための最良の方法について説明しましょう。
創業者からエンジニア（またはその他の人材）を見つける方法を尋ねられたとき、私が最初に返す質問はいつも「人脈を使い果たしましたか？」です。
人脈を活用することは、人材を採用する上で圧倒的に効果的な方法です。他の方法はありません。根本的に、創業当初はブランド力がありません。そのため、人々があなたを信用するのは非常に難しいのです。あなたを信頼するのは、あなたのネットワークの人たちだけです。
あなたが知っている最高の人々のリストを作り、彼らとZoomに乗り、あなたのスタートアップをピッチし、参加することに興味があるかどうか尋ねてください。友人に仕事を依頼するのは気が引けるかもしれませんが、自分のコンフォートゾーンから抜け出して、絶対にやらなければならないことなのです。もし相手が興味を示さない場合は、知り合いで尊敬している人の中から、興味を持ちそうな人を3人紹介してもらいましょう。
チームのみんなにもお願いしてみましょう。
以前のスタートアップで、私は親友の一人に参加してもらいました。彼とは10年来の付き合いでした。それは非常に気まずいもので、1ヶ月かけて説得しました。結局、彼は入社してくれました。彼はまた、元同僚の一人を説得して入社させ、さらにその一人を説得して入社させました。ネットワークが広がっていくのです。
人材を採用する第二の方法は、あなたのコミュニティ、つまり、あなたを知っているがあなたが知らないような人たちを介して行うことです。
DiscordやTelegramのコミュニティを持っているなら、そのコミュニティに、彼らや彼らの友人があなたと一緒に働くことに興味があるかどうか尋ねてみましょう。Twitterやニュースレターを持っているなら、そこに求人を掲載しましょう。あなたの味方（例：投資家）にリツイートしてくれるように頼みましょう。投資家の誰かがTwitterやニュースレターの読者を持っている場合、あなたの仕事を掲載するのを手伝ってもらえないか頼んでみましょう。
今にして思えば、これは当然のことです。あなたのことを知らない人たちではなく、あなたの忠実なフォロワーを利用したいのです。
個人的なネットワークとコミュニティを完全に使い切った後でのみ、Alist、Triplebyte、Stackoverflow、コーディングスクールなどのリクルーティングプラットフォームの利用を検討する必要があります。
ブロックチェーンエンジニアを見つけるための戦術的なアドバイスを最後にひとつ。経験豊富なWeb2エンジニアを雇い、彼らを訓練することは、経験豊富なWeb3エンジニアを見つけるよりもはるかに簡単でしょう。2022年の今、私たちはWeb3に参入しようとするWeb2の才能からの関心を最も高く見ています。 一方、Web3のエンジニアは、あまりにもリッチで、快適で、または自分のスタートアップを開始しています。
3. コミュニティ・マネジメント
「どのようにコミュニティを巻き込めばいいのか？」
「どのようにFUDを管理すればいいのか？」
「いつコミュニティ・リードを雇えばいいのか？」
暗号には、「コミュニティは堀」「最高のコミュニティが勝つ」「私たちはコミュニティが運営するプロジェクト 」などの永遠のミームがある。
私はこのもうひとつの面を見ています。必ずしもこれらの発言が間違いだと思うからではなく、人々が盲目的に投げかけるこれらの発言について、批判的に考えてほしいからです。専任のコミュニティ・マネージャーを置くべきかどうか、そもそもなぜDiscordやTelegramが必要なのか、第一原理から推論してほしいのです。
私は、熱心なコミュニティが優れた製品につながるのではないことを主張します。熱心なコミュニティは、優れた製品の結果なのです。
私たちは、このことを何度も何度も見てきました。コミュニティは、「numba go up」と興奮し、積極的に貢献するようになります。同じコミュニティでも、弱気市場になるとFUDを起こし、分裂してしまいます。そして、長い目で見れば、価格はあなたの製品がどれだけうまくいっているかと合理的に相関しているのです。
このように、コミュニティにエンゲージメントとポジティブさを無理やり取り込もうとするべきではありません。コミュニティと関わるには、はるかに自然な方法があります。それは、何よりもまず、ユーザとして彼らを扱うことです。
製品のベータテストをしてくれるボランティアを探しましょう。製品のフィードバックを求めましょう。コミュニティが経験している問題点を聞きましょう。進捗状況やロードマップを報告し、UXがわかりにくい場合は製品の使い方を教えましょう。
このようにして、製品の貴重な洞察を得ながら、常にコミュニティと関わることができます。そして、改善された製品は、時間とともにコミュニティをさらに強化することになります。
私がこれまでに出会った最高のコミュニティ担当者は、SynthetixのKainです（彼は、私たちのgenesis cohortの一員でした）。そして、これはまさに彼がやったことです。彼は、Discordのコミュニティで常に製品について話していました。彼は、数分以内に質問に答えていました。もう一人の素晴らしい例は、McdexのLiu Jieです（彼もまたAllianceの卒業生です）。彼が現地時間の午後11時にTelegramで製品の質問に答えているのを何度も見かけます。
この2つの例に共通するのは、コミュニティーの担い手が創業者自身であることです。
すべての創業者が24時間365日Discordに住むべきだとは言いませんが、コミュニティ・マネジメントは創業者が簡単に代われない役割のひとつです。言うまでもなく、コミュニティ・マネジメントを通じて創業者が実際に行っているのは、ユーザー・リサーチです。これは、代替の利かない、また代替の利かない、創業者のもう一つの責任です。
初期の段階では、創業者は事実上のコミュニティ・マネージャーであることが理想的です。
トークノミクス
「トークン設計のためのプレイブックはあるのか？」
「トークンでユーザーにどのようにインセンティブを与えるべきか？」
「権利確定スケジュールはどのようにすべきか？」
「トークンはコミュニティ、チーム、投資家の間でどのように分配されるべきか？」
「トークンワラントの標準テンプレートはあるのか？」
トークンエコノミクスへの不健全な執着
トークノミクスに入る前に、Web3創業者が犯しがちなもう一つの間違いを指摘したいと思います。トークノミクスにとらわれすぎているのです。
トークンが重要でないと言っているのではありません。トークンのインセンティブにより、ネットワークは鶏卵問題を解決し、クリティカルマスをブートストラップすることがかつてないほど容易になりました。
しかし、ここでは「Go to Market戦略」がキーワードとなります。繰り返しになりますが、ほとんどのスタートアップは、市場に出すべき優れた製品すら持っていません。 もしあなたが素晴らしい製品なしにトークンをユーザー獲得戦略として使うなら、本質的にマーケティング予算を浪費していることになります。そして、供給量が限られており、ミスは取り返しがつかないので、非常に高価なマーケティング戦略です。
さらに、トークンのインセンティブを早期に開始することの危険性は、真のプロダクト・マーケット・フィットがあるかどうかが分からなくなることです。ユーザーが製品目当てなのか、金銭的なインセンティブ目当てなのかがわからないのです。すべてのユーザー指標が上昇し、栄光の瞬間が訪れるかもしれませんが、それは一過性のものでしょう。
DeFi summer 2020では、UniswapやCurveなど多くの優れたプロダクトが、トークンを持つ前にプロダクト・マーケット・フィットを発見していました。また、プロダクト・マーケット・フィットの前に流動的なトークンを持っていた素晴らしい製品もいくつかありました。しかし、彼らはトークンのインセンティブを使いませんでした。
ですから、トークンなしでプロダクト・マーケット・フィットを証明しようとする方がはるかに良いのです。
トークンのインセンティブを与えることなく、100人のユーザーを本当に幸せにできるかどうかを見てみましょう。
もしあなたの製品がネットワーク効果に基づくもので、コールドスタートの問題を抱えているなら、まず従来のWeb2グロースハックを検討しましょう。
ネットワーク効果を高めるためにトークンが本当に必要な段階になったら、あまり贅沢に使わないでください。サトシがビットコインでやったような、複数年にわたるインセンティブ・プログラムは作らないでください（これはルールというより例外です）。インセンティブは控えめに、断続的に投下しましょう。
洗練されたアルゴリズムによる複数年のインセンティブプログラムを設計しようとしても、必然的に間違いを犯すので無駄なことです。イーサリアムでさえ、ホワイトペーパーから8年経った今でも、トークノミクスを変え続けています。理論と実践が出会うとき、実践が勝つのです。
要するに、トークンよりも製品を優先してください。(トークンが製品そのものである場合、あるいは製品の重要な一部である場合は、明らかに例外です。例えば、Makerがそうです。そして、より少ない程度ではあるが、Axieもそうだ)。トークンをチーム、投資家、コミュニティ、国庫に分配する方法について、大まかな計画を立てる。トークンにどんなユーティリティを持たせたいか、大まかなアイデアを持つ。しかし、100人のユーザーに愛される製品ができるまで、過剰なエンジニアリングをしないこと。
トークノミクスに関する戦術的なアドバイス
いよいよトークン設計に時間をかける準備ができたとき、それは大変な作業のように思えるでしょう。あなたは、「プレイブックがあるのか？」と思うでしょう。
短い答えは、「いいえ、プレイブックはありません」です。
トークンは、あなたの製品のユニークなニーズに従って、絶対に第一原理から設計されるべきです。すべての製品は異なるので、すべてのトークンは異なるように設計されるべきです。トークンは市場参入戦略であり、特定の市場参入戦略が意味を持つかどうかは、特定の製品に依存することを覚えておいてください。
私は、創業者に、その特定のカテゴリーのリーダーを紹介します。例えば、DeFiの創業者には、Curveを研究するように頼みます。ゲーム開発者には、Axieを研究するように勧めます。しかし、彼らのモデルを盲目的にコピーするべきではありません。彼らの製品はあなたの製品とは異なるので、純粋にインスピレーションのために使ってください。
業界標準といえば、例えば、チーム、投資家、コミュニティの間の平均的なトークン分配はどのようなものか、平均的な権利確定スケジュールはどのようなものか、などということはわかります。しかし、平均が必ずしも最適とは限りません。人気のあるものが必ずしも正しいとは限りません。例えば、私は長い間、多くのプロジェクトが実装しているばかばかしいほど短い権利確定期間（1～2年）を批判してきました。これはひどいインセンティブのズレです。
戦術的に、
上場のためのトップ取引所との対話をできるだけ早く開始する。取引所はそれぞれ異なる要件を持ち、その要件は時間の経過とともに大きく変化します。彼らの要件は、しばしばあなたのトークン設計に直接影響します。
その点、トークンの価格や上場場所にこだわる必要はありませんが（繰り返しますが、製品の方が重要だからです）、トップ取引所に上場することは非常に価値があります。トークンの流通を広げ、流動性を向上させることができ、その結果、基本的に無料で継続的にマーケティングを行うことができるのです。
これは非常に人気のあるミームですが、私は必ずしも、投資家やチームよりもコミュニティがはるかに大きな配分を受けるべきだという考えを支持していません。(トークンは、現在と将来のネットワークへの貢献度に応じて、各グループに分配されるべきです。ほとんどのプロジェクトでは、トークンの20%から60%をチームと投資家に割り当てており、40%が平均的なところでしょう。しかし、もう一度言いますが、第一原理から推論すべきです。
初期採用者にはあまりケチケチしないこと。優秀な人材には多くのトークンを支払う覚悟が必要です。私は、初期のトップ社員が、創業者が所有するものの1/5まで所有することは、それほどおかしなことではないと主張します。私は、複数の創業者が私のところに来て、このことについて悩んだことがあります。しかし、あなたが所有するパイの量が数パーセント違うことよりも、できるだけ大きなパイを育てることに集中すべきなのです。
もしあなたが本当に自信を持ち、長期的な視点で取り組んでいることを示したいのであれば、トークンの権利確定スケジュールはそれを反映したものであるべきです。もし、権利確定スケジュールを短くしたり、自分自身や投資家を優遇したりすれば、最悪の投資家の中に自分自身を自己選択することになります。トップクラスの投資家は、権利確定にそれほどこだわることはありませんが、最悪の投資家は、すぐに投棄したがるのです。
最後にもう一つアドバイスがあります。もしあなたがトークンをローンチすることに決めたら、証券取引法が関わってくるでしょう。(トークンプロジェクトでなくても、AML、デリバティブ、税法が関係してくるかもしれません)。
あるトピックについて10人の弁護士に相談すると、15通りの答えが返ってくることがよくあります。これは、多くの弁護士がこの分野には不慣れで、実際に何をやっているのか分かっていないためです。しかし、規制の不確実性もあり、たとえ優秀な弁護士であっても、リスク許容度の違いや法律の解釈の違いから、異なる見解を持っている場合があります。
幸いなことに、当社には経験豊富な社内の法務チームがあり、彼らは偶然にもトークンの専門家でもあるのです。彼らはあなたの代理人にはなれませんが、貴重なビジネス上のアドバイスを与え、あなたを代理できるこの分野の最高の弁護士を紹介してくれるでしょう。そして、あなたの仕事は、そのうちの何人かと話し、彼らの意見を三角測量して、最良の法的決定を下すことです。
Web3でスタートアップを作っている、または作ろうとしている人は、Twitterで私を探してください。
また、私たちのファウンダーズコミュニティに参加する準備ができている場合は、こちらからお申し込みください。
Qiao Wangさん、翻訳と掲載を許諾してくださってありがとうございました。